2015年，山東臨工強(qiáng)勢進(jìn)軍越南市場，作為后來者，面對中國競爭品牌產(chǎn)品的低價競爭、日韓二手設(shè)備的沖擊，山東臨工是如何布局越南市場的?

首先，山東臨工會同越南代理商，通過深入調(diào)研市場、分析競爭對手、掌握工況特點(diǎn)、了解客戶需求;確定出“細(xì)分市場爭第一”的主體發(fā)展思路，形成產(chǎn)品精準(zhǔn)對標(biāo)、錯位競爭、差異化等競爭策略，以優(yōu)勢區(qū)域市場為中心，優(yōu)先發(fā)展越南北部市場。

根據(jù)公司制定的“細(xì)分市場爭第一”的發(fā)展思路，將越南北部的核心市場、重點(diǎn)工況進(jìn)行分析歸類，將密集的攪拌站、煤場、碎石場、木片場等工況集中的省份進(jìn)行排序，同時根據(jù)越南政府大規(guī)模投資基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、大力發(fā)展房地產(chǎn)市場的情況，優(yōu)先將攪拌站作為第一個攻克的細(xì)分大市場。該地區(qū)的攪拌站大多數(shù)為個體經(jīng)營，場地空間相對狹小，裝載機(jī)工作范圍受限，故此攪拌站配備的裝載機(jī)基本上為3噸機(jī)型。但是隨著近兩年基建項目的增多，混凝土業(yè)務(wù)需求量缺口加大，原有配備的3噸機(jī)型的攪拌站工作效率明顯不足，此時客戶急需新增裝載機(jī)設(shè)備，而他們已陷入購買3噸和5噸設(shè)備的兩難之境，如果繼續(xù)購買3噸機(jī)型，需要額外增加駕駛員等運(yùn)營成本，且同時運(yùn)轉(zhuǎn)2臺裝載機(jī)，場地空間受限;而如果考慮5噸機(jī)型替代，原有3噸機(jī)型備用，那么其購機(jī)成本將增加。

針對這一特殊情況，山東臨工市場部迅速響應(yīng)，制定了主推LG952H(3m3 鏟斗)機(jī)型的市場策略，全力進(jìn)攻越南北部攪拌站這一細(xì)分市場。截止目前，LG952H憑借其超高的性價比和極高的工況適應(yīng)性，贏得了越南北部攪拌站客戶的廣泛贊譽(yù)，已成為他們的首選機(jī)型。

由此可見，只有對工況進(jìn)行充分的分析研究 ，并掌握產(chǎn)品的優(yōu)勢特點(diǎn)，才能做到精準(zhǔn)定位，把合適的產(chǎn)品放在合適的工況，為客戶提供更好的工程解決方案，山東臨工正是這樣打開越南攪拌站市場的。