【水泥人網(wǎng)】??? 水泥助磨劑的推廣工作，與普通商品的營(yíng)銷大不相同，每做成一份訂單，都必須經(jīng)過(guò)好幾道關(guān)口。而其中最令業(yè)務(wù)員頭疼的是，每次試驗(yàn)結(jié)束后的試驗(yàn)報(bào)告，水泥企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們總是不滿意，嫌業(yè)務(wù)員寫(xiě)的太少，得到的回答往往是這樣一句話：“就憑這兩張紙，我就跟你們訂合同？”于是，業(yè)務(wù)員們辛苦了半個(gè)多月的“公關(guān)”、試驗(yàn)，就被這句話否定了。大家很茫然，不知道自己錯(cuò)在哪里，還有什么工作沒(méi)有做到位。

針對(duì)以上情況，我公司每年都會(huì)在特定時(shí)間召回活躍在外地的銷售人員回來(lái)整修和培訓(xùn)。在繼續(xù)學(xué)習(xí)的專業(yè)培訓(xùn)中，水泥專家的講解，使我們的業(yè)務(wù)人員茅塞頓開(kāi)。工業(yè)性試驗(yàn)報(bào)告是今后與客戶長(zhǎng)期合作的敲門磚，所以，必須要了解用戶的心理，滿足用戶的需求。

具體來(lái)說(shuō)，作為文字交流的試驗(yàn)報(bào)告，第一部分首先應(yīng)該介紹什么是助磨劑，助磨劑產(chǎn)品在水泥工業(yè)節(jié)能減排中的重要作用，以及本公司的基本情況。讓人家認(rèn)識(shí)我們，了解本公司的科技實(shí)力和服務(wù)業(yè)績(jī)，供用戶考察、調(diào)研時(shí)參考，增加用戶對(duì)商家的信任度，以便用戶決策。

第二部分要介紹用戶的現(xiàn)狀，以表示商家“先交朋友，后做生意”的營(yíng)銷理念。如水泥企業(yè)的地理位置、生產(chǎn)規(guī)模、水泥產(chǎn)品品種、主機(jī)設(shè)備及生產(chǎn)線布置、原材料類別及來(lái)源、市場(chǎng)區(qū)域及水泥行情，還有近年來(lái)獲得省、市級(jí)以上的獎(jiǎng)勵(lì)和榮譽(yù)等等。由于商家對(duì)用戶已經(jīng)進(jìn)行了全面了解，掌握了試驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)的工藝條件，堅(jiān)定了與之合作的決心，從而為今后的服務(wù)工作做好了必要的準(zhǔn)備。

第三部分介紹雙方談判簽約的過(guò)程和商定的結(jié)果。決定在什么時(shí)間，什么地點(diǎn)，用什么設(shè)備，進(jìn)行什么試驗(yàn)。公布本次試驗(yàn)的組織機(jī)構(gòu)情況，由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)哪些項(xiàng)目的取樣、檢測(cè)，其中包括儀器設(shè)備及現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備工作由誰(shuí)負(fù)責(zé)，具體實(shí)施辦法的詳細(xì)安排等等。這一部分，最主要的內(nèi)容是試驗(yàn)方案。要讓各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和參加項(xiàng)目試驗(yàn)的各位成員，明確自己的職責(zé)和分工，在試驗(yàn)前、中、后，大家形成一個(gè)統(tǒng)一的整體，準(zhǔn)確無(wú)誤地完成好自己承擔(dān)的試驗(yàn)工作。

第四部分介紹小磨試驗(yàn)的情況，整理和統(tǒng)計(jì)好各項(xiàng)試驗(yàn)的數(shù)據(jù)，其中包括空白試驗(yàn)和對(duì)比試驗(yàn)的各項(xiàng)檢測(cè)數(shù)據(jù)。小磨試驗(yàn)要分為兩個(gè)部分，一部分應(yīng)該在助磨劑生產(chǎn)廠的實(shí)驗(yàn)室完成，主要目的是按用戶的實(shí)際工藝條件，選擇適應(yīng)性較好的助磨劑品種及型號(hào)，這一部分可以不寫(xiě)進(jìn)最后的試驗(yàn)報(bào)告。另一部分是用戶根據(jù)助磨劑廠商提供的摻量標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)要求進(jìn)行的小磨試驗(yàn)的試驗(yàn)數(shù)據(jù)，這一部分必須詳細(xì)地寫(xiě)進(jìn)最后的試驗(yàn)報(bào)告中。

第五部分介紹大磨試驗(yàn)的情況。如果用戶原來(lái)就有詳細(xì)的生產(chǎn)數(shù)據(jù)，最近物料和設(shè)備情況沒(méi)有變動(dòng)，可以不做空白試驗(yàn)。否則，空白試驗(yàn)和對(duì)比試驗(yàn)必須都要做，且各項(xiàng)檢測(cè)數(shù)據(jù)一個(gè)也不能少，其中包括磨機(jī)產(chǎn)量、單產(chǎn)電耗、產(chǎn)品品種、組分配比、篩余細(xì)度、比表面積、強(qiáng)度等級(jí)、凝結(jié)時(shí)間、標(biāo)準(zhǔn)稠度、氯離子含量等等。大磨試驗(yàn)一般要連續(xù)進(jìn)行8～16小時(shí)，它在助磨劑產(chǎn)品的推廣應(yīng)用中起著非常重要的作用，可以讓助磨劑的特性和功能在水泥生產(chǎn)過(guò)程中充分展示出來(lái)，以取得最佳的節(jié)能減排效果。

第六部分是試驗(yàn)結(jié)果分析報(bào)告。具體內(nèi)容包括以下幾點(diǎn)：

1.根據(jù)試驗(yàn)過(guò)程中采集到的資料，分析摻加助磨劑前、中、后，熟料、石膏、混合材等一些基礎(chǔ)物料的變化對(duì)試驗(yàn)結(jié)果是否會(huì)有影響。

2.實(shí)事求是地評(píng)價(jià)試驗(yàn)效果，分析摻加助磨劑前、中、后，對(duì)臺(tái)時(shí)產(chǎn)量、比表面積、水泥強(qiáng)度、凝結(jié)時(shí)間及流變性等性能的影響。

3.根據(jù)評(píng)估的試驗(yàn)效果，為水泥企業(yè)提供經(jīng)濟(jì)效益分析報(bào)告。

4.根據(jù)試驗(yàn)效果，選擇適應(yīng)性好的水泥助磨劑產(chǎn)品。同時(shí)，向水泥企業(yè)提出在混合材選擇、工藝流程完善、研磨體級(jí)配調(diào)整等方面的合理化建議。

【作者：趙洪義】